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做微商的過(guò)程中，最讓人感到失望的就是談了大半天客戶最終拒絕成交。但一個(gè)合格的微商應(yīng)該將客戶的拒絕視為繼續(xù)銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，你要弄清楚客戶拒絕你的真正原因，才能對(duì)癥下藥，提高成交率。下面來(lái)分析下常見(jiàn)的幾種情況。

從心理學(xué)角度講，當(dāng)人們感到困惑的時(shí)候，更容易拒絕別人的建議，如果客戶提出了“不行”，極有可能是他對(duì)你介紹的產(chǎn)品還心存疑惑，我們的產(chǎn)品在同類市場(chǎng)中是否有很大優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品在性價(jià)比上真的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出很多嗎，對(duì)于自身產(chǎn)品的了解和把握以及如何應(yīng)對(duì)客戶在產(chǎn)品上提出的顧慮，是我們必須學(xué)會(huì)面對(duì)的挑戰(zhàn)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：假如你是賣減肥產(chǎn)品的，可能大家會(huì)覺(jué)得，市面上太多同類產(chǎn)品了，那我們?cè)阡N售的過(guò)程中很多客戶就會(huì)提出提出一個(gè)疑問(wèn)，同樣都是減肥產(chǎn)品，你的產(chǎn)品有什么好?我為什么要買你的產(chǎn)品?

這時(shí)你就可以告訴她你產(chǎn)品獨(dú)有的賣點(diǎn)，這就是你能突出你的專業(yè)跟別人不一樣的地方。那當(dāng)然有些人在做護(hù)膚品，有些人在做私護(hù)，那我們就要去仔細(xì)挖掘你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中哪一部分更優(yōu)越，這就是專業(yè)。

二、 對(duì)產(chǎn)品的信息解釋不足

有很多不管是新手伙伴，還是有銷售經(jīng)驗(yàn)的。只是，“說(shuō)服客戶”這一環(huán)節(jié)，說(shuō)服客戶不是叫你滔滔不絕說(shuō)自己產(chǎn)品多好，因?yàn)槊總€(gè)客戶的性格脾氣不一樣，有的時(shí)候你說(shuō)太多會(huì)招人煩，而是要試探性的詢問(wèn)看是否遺漏了一些客戶傳遞的信息。

首先，我們一定要在語(yǔ)言上充滿自信，用確定的口吻陳述產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糍I的是保證而不是疑問(wèn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出問(wèn)題讓對(duì)方思考并作出回應(yīng)，讓客戶有效參與，才更有希望說(shuō)服他們做出購(gòu)買決定。

四、 信息確認(rèn)失誤

有的客戶可能只是無(wú)聊的隨便一問(wèn)，并沒(méi)有購(gòu)買意向，不管是任何人過(guò)來(lái)咨詢，很多新手都會(huì)很熱情的進(jìn)行推薦，有時(shí)她也不知道自己的真正需求是什么，這時(shí)如果你極力推薦自己的產(chǎn)品會(huì)讓客戶很反感，當(dāng)然了，也不能因?yàn)樗龝簳r(shí)不購(gòu)買就愛(ài)理不理，這時(shí)可以找些話題來(lái)產(chǎn)生共鳴，比如你產(chǎn)品保養(yǎng)的知識(shí)，這是很多客戶愿意聽(tīng)的，即使這次沒(méi)有成交下次她還會(huì)找你。

對(duì)于成熟的微商會(huì)在聊天中找到切入點(diǎn)，找到她的需求點(diǎn)，轉(zhuǎn)而推薦促成計(jì)劃外的訂單。其實(shí)就不說(shuō)我們現(xiàn)在做微商，就像我們平時(shí)有時(shí)候出去逛街，本來(lái)是沒(méi)有任何想法買東西，就是出去逛逛，但是回來(lái)的時(shí)候往往左手一個(gè)包，右手幾個(gè)購(gòu)物袋，這個(gè)都是叫計(jì)劃外的訂單，銷售人員成功拿下了，同樣的我們做微商也是這個(gè)道理。

五、 購(gòu)買時(shí)機(jī)不對(duì)

有時(shí)客戶表示拒絕不一定是對(duì)你的銷售反感，也不是說(shuō)他對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品不感興趣，或者是覺(jué)得價(jià)格貴，而是他希望把節(jié)奏慢下來(lái)，這時(shí)的拒絕“潛臺(tái)詞”可能只是現(xiàn)在不買。但如果在溝通過(guò)程中明確捕獲客戶有購(gòu)買的信息，就應(yīng)該明確實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)，并且采取一些措施幫助客戶成交。

六、 只是不買你的

促成與客戶成交的原因不僅是他認(rèn)可你的產(chǎn)品，還包括你的為人，經(jīng)過(guò)幾番交談，你給客戶留下的印象非常重要，客戶最終購(gòu)買的既是商品也是日后與你的合作關(guān)系，這都是建立在信任基礎(chǔ)之上，否則，你的產(chǎn)品再好，客戶交不愿意從你手上購(gòu)買。你銷售中陳述的遲疑，語(yǔ)氣中透露的不自信，你對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)把握不足都會(huì)客戶從你手上完成成交，任何人都不會(huì)選擇一個(gè)連自己產(chǎn)品都講不清的人去成交。